我们今天话题谈一谈娃哈哈的渠道分销模式，娃哈哈1987年从一家校办工厂起步，到后来成为中国最大的食品饮料企业，营收高峰时达到千亿规模，娃哈哈这些业绩的取得和它的渠道变革是密不可分的，特别是娃哈哈的“联销体”渠道模式，这个模式在渠道分销管理也是教科书级别的案例，也一直是我们在渠道营销方面学习的典范，下面就给大家分享。
在1994年的全国经销商大会上，娃哈哈就首次提出了“联销体”渠道模式，这个模式中娃哈哈的渠道结构为:总部—省区分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售商，实际娃哈哈是渠道四级分销。
那么什么是娃哈哈的“联销体”渠道模式？娃哈哈在全国形成了上千家一级商、基本覆盖全国所有乡镇村的密集分销网络。
娃哈哈的“联销体”渠道模式有两个非常重要的动作：
一个是渠道下沉拆分，就是娃哈哈对各级渠道进行三拆：
一是拆区域：将一个区域拆分成多个区域，分别由不同的经销经营，由一个区域变成多个小片区，这里一定要给老渠道商保留其核心区域。
二是拆品牌：将公司的多个品牌进行拆分，各个经销商只经营一个品牌，由一户经营变成多户经营，这里一定要给老渠道商保留主销品牌。
三是拆产品：将产品按品类进行拆分，各个经销商只经营二到三个品类，由一户经营变成多户经营，这里核心要给老渠道商保留核心产品。
娃哈哈当年营收规模达到百亿时也遇到了瓶颈，就采取了渠道下沉拆分密植的方式，编织了一张足够密的网，实现了销售收入从百亿迅速做到五百多亿，经销商也都发展成当地行业内首屈一指的大户。
另外就是渠道网络密了，就要强管控，推出了厂商“联销体”模式：
提前收取10%保证金，由先货后款转变为先款后货：这是最重要的抓手，每年底娃哈哈的所有一级经销商必须将该年销售额10%作为保证金一次性打到娃哈哈，娃哈哈公司给予高于银行存款计息，此后每月进货经销商必须结清上个月货款。
经销商从一批到三批主要职责:逐级建网络、搞服务（仓储物流配送、垫付资金货款）、帮促销动销。
对市场严格市场管控：执行统一渠道价格体系、逐级返利政策、年度奖励政策、大型促销动销政策，严格市场秩序管理对窜货和低价销售零容忍。
对经销商严格管控：签订年度合同规定年度销售任务、年终返利、奖励，完不成任务者动态淘汰。
我们整体看娃哈哈的“联销体”渠道模式，实际就是渠道密集分销强管控模式，也是厂商一体化渠道分销管理模式，在渠道分销网络中，厂商明确分工、各负其责，对市场进行精耕细作。现在看娃哈哈的“联销体”模式，依靠利益链条将渠道商牢牢的绑定在一起，建立了强大的渠道运营管理体系。
从娃哈哈这个“联销体”渠道模式案例对大家的启发，我认为当前很多企业增长乏力，定的年度目标年年20%-30%de 增长，但是往往实现不了，实际核心问题就是20%-30%的增量从哪里来？实际增量就是渠道商数量和质量的增长，娃哈哈已经告诉我们应当怎么做，那就是要采取渠道密植分销模式去大幅度提升渠道商的数量和质量，助推企业实现营销破局高速增长。